Playbook Comercial
& de Segmentação

1Os 5 eixos de segmentação

Segmentar por "ramo de atividade" é raso. A NovaIA cruza cinco eixos antes de qualquer lead virar oportunidade.

Eixo 1 · Firmográfico (quem é)

Micro/pequeno → Campanha Express, dono decide. Médio → Calendário, gestor de marketing, ciclo 2–4 semanas. Grande/rede → Enterprise, comitê, ciclo 1–3 meses, co-sell.

Eixo 2 · Natureza da base (o ativo) — o que mais define a venda

Eixo 3 · Dor dominante (o gatilho)

Venda/recompra · presença · filiação/adesão · cobrança · agenda/no-show · renovação · recadastramento · captação.

Eixo 4 · Maturidade digital (o esforço de venda)

Baixa (sindicatos, comércio tradicional) → menos concorrência, ticket bom, onde a NovaIA ganha mais fácil. Média → precisa de case. Alta (e-commerce) → exigente em performance, ticket alto.

Eixo 5 · Recorrência potencial

A pergunta de ouro: esse cliente tem motivo para falar com a base todo mês? Recorrência natural (varejo, sindicato, escola, clínica) → alvo de Calendário = MRR.

2Modelo de scoring de ICP

Cada segmento recebe nota de Atratividade e Fechabilidade. Multiplicadas, dão o Score NovaIA (0–100).

Atratividade (o quanto vale a pena)

Fechabilidade (o quanto é fácil ganhar)

3Tabela mestra de priorização

Os segmentos mais indicados, ordenados por Score. Esta é a ordem de ataque.

4Tiers

• A+ (70+) — foco total. Matriz e melhores reps, material dedicado, cases próprios, metas agressivas.
• A (58–69) — segunda onda, a partir do mês 2, com playbook validado.
• B+/B (45–57) — oportunista. Atender via indicação/inbound; não prospectar nos primeiros 6 meses.
• Vetados — bet, adulto, crédito predatório, cripto duvidosa, pirâmide, político-eleitoral, remédio controlado. Não entram, independente do score.

5Fichas profundas

Cada ficha é um mini-manual de ataque. As A+ e principais A abaixo; as demais no documento Fichas de Segmentos.

6Land & Expand

A NovaIA não vende "um contrato grande". Vende uma primeira vitória pequena e rápida, depois expande.

• Land: a menor decisão possível. Piloto/Express de baixo risco. Objetivo único = gerar um relatório com resultado.
• Expand: toda entrega termina com a próxima proposta. Pergunta de fechamento: "Quer que isso aconteça todo mês, sem você ter que pedir?"

7Motor de aquisição — 5 canais

8Cadências de prospecção

Entidades — 12 dias úteis

E-commerce — 7 dias

Dia 1 DM com gancho de ROAS → Dia 2 case de recompra → Dia 3 calculadora → Dia 5 proposta de piloto sazonal → Dia 7 fechamento. Usar proximidade de data sazonal como urgência real.

9Pricing por segmento e estágio

1. Ancorar no valor, não no custo. Mostrar primeiro o que está sendo perdido (base × ticket), depois o preço.
2. Piloto barato, recorrência cheia. O lucro está no MRR.
3. Três opções sempre. A maioria escolhe a do meio — desenhe a do meio para ser o alvo.

Régua de desconto: só contra contrapartida (prazo anual, case/depoimento, antecipação). Nunca desconto seco.

10A máquina de MRR

1. No briefing do avulso, já plantar a recorrência.
2. No relatório: "Isso foi uma campanha. Imagine o calendário."
3. Oferta de migração com gatilho: próxima campanha inclusa / preço travado 12 meses.
4. Onboarding do recorrente: calendário editorial dos próximos 90 dias entregue na assinatura.
5. Revisão mensal (QBR light): relatório + recomendação. Reduz churn, abre upsell.

11Playbook de objeções

12Calendário comercial sazonal

13Metas & comissionamento

Comissão: 1ª venda 15–25% · recorrência 15% no 1º mês + 8–12% enquanto durar · indicação 5–8% · master override 3–6%. Trava de qualidade: comissão de recorrência só se mantém com churn baixo e sem reclamação de compliance.

14Funil & benchmarks

15Sequência de ataque

T1 (0–3 m) — provar nas duas âncoras: sindicatos/associações + e-commerce. Vertical sprint alternado. Meta: 100 campanhas, 20 recorrentes, 5 cases. Montar a calculadora.

T2 (3–6 m) — onda 2 (autoescolas, clínicas, cursos) + recrutar 30–50 reps, cada um com 1–2 verticais. Padronizar kit + treino PULSE™.

T3 (6–9 m) — abrir agências (white-label) + atacar conselhos e redes regionais (co-sell matriz).

T4 (9–12 m) — performance híbrida (energia solar/imob.) + masters em 3 estados. Rumo a 1.000 clientes/mês.

16Kit comercial mínimo

1. Proposta-modelo por vertical.
2. Tabela de preço com 3 opções.
3. Roteiro de diagnóstico + calculadora de base parada.
4. Deck de venda (versão cinematográfica).
5. One-pager por vertical.
6. Modelo de relatório.
7. Cases (1–2 por vertical prioritária).
8. Contrato + DPA + declaração de origem + lista de vetados.
9. Playbook de objeções (seção 11).
10. Cadências (seção 8) no CRM.